Недавно RIA.com писал, как правильно оценить товары. Теперь мы подскажем, как сделать скидки инструментом, привлекающим новых покупателей и увеличивающим прибыль. И объясним, как избежать негативных последствий. В основе статьи практический опыт частных лиц, продающих через интернет.
Определение типа скидки — первоочередная задача.
Распространенные варианты:
— продавец прилагает к покупке купоны/коды/флаеры/ссылки для получения следующей вещи со скидкой;
— временное снижение цены (демпинг, сезонность, праздник);
— серийное снижение (на ряд изделий).
Обратите внимание! Скидка — инструмент увеличения прибыли в кратко-, средне- или долгосрочной перспективе. Снижение стоимости товаров должно обогатить продавца за счет увеличения объема продаж.
Не давайте скидки постоянно
Важный психологический аспект — постоянные скидки заставляют покупателей думать, что:
— вы завышаете цены;
— продукт некачественный;
— нет смысла спешить с покупкой, можно подождать следующей скидки.
Понимание правильной частоты скидочных акций приходит с практическим опытом и развитием интуиции продавца. Неопытным бизнесменам не стоит рисковать крупными суммами и огорчаться из-за ошибок.
Хорошо Марина — частный онлайн продавец товаров. Каждый год она продает более 1000 драгоценных колец. В течение 8 лет работы она изучала конкурентов в сети, регулярно посещала и анализировала цены розничных оффлайн площадок продажи драгоценностей. Марина сделала вывод — не стоит слепо следовать общим тенденциям. Скидки к праздникам или знаменитая американская «Черная пятница» — плохой показатель необходимости снижать цену. Марина прислушивается к «инстинктам», оценивает количество продаж через собственную учетную запись в разные месяцы и делает скидки только тогда, когда считает нужным. |
Плохо Иван Сергеевич продает б/у бытовую технику через интернет. Когда в местном крупном магазине выставляют скидки на стиральные машины — он тоже снижает стоимость выставленных стиралок, потому что боится выглядеть глупо. Когда знакомые продавцы с RIA.com решают сделать распродажу — скидывает цену на свою технику, надеясь попасть в «поток». За 2 года онлайн работы Иван Сергеевич разочаровался в скидках и решил, что это неэффективный способ стимулировать бизнес. |
Благодарите лояльных клиентов
Скидки не только привлекают новых, но и поощряют повторных покупателей. Простая в реализации идея: каждому покупателю вместе с товаром в коробке отправляйте купон с письмом-благодарностью и уникальным кодом на скидку при следующем заказе. Некоторые продавцы активно используют этот инструмент:
— заказывают оформление купонов у профессиональных дизанеров;
— после серии покупок одним человеком дарят код на постоянную скидку;
— дублируют скидочный код в письме или личным сообщением в социальной сети.
При продаже товаров через RIA.com и среднем количестве покупателей реализовать такую схему начисления скидок несложно.
Пример благодарственного письма
Елена Ивановна, спасибо, что решили купить у меня офисный стул.
В благодарность дарю код на 15% скидки при следующей покупке в моем магазине.
Пусть приобретение добавит комфорта работе. Удачи.
Не меняйте условий
Если определились с размером и программой скидок, не делайте особых уступок отдельным покупателям — это обидит остальных и испортит репутацию магазина.
В каждом объявлении четко описывайте условия и размер скидки.
Хорошо Продам мужскую мембранную куртку в хорошем состоянии. Размер М. До 30 августа 2016 скидка 15% на все трекинговые куртки. Размер скидки считаю от цены, указанной в объявлении. |
Плохо Продаю новый перфоратор DeWalt D25501K. Торг уместен. |
Четкие условия экономят:
— время — не приходится торговаться и объяснять, почему конкретный товар стоит именно столько;
— деньги — продавец не поддается соблазну дополнительно скинуть пару гривен.
Не занижайте цену
Помните, в конечном счете скидка должна увеличивать прибыль. Даже в случае, когда дома/на складе залежались неликвидные вещи и нужно освободить место для новых, распродажа по большой скидке поможет быстрее начать получать доход от продажи новых товаров. Практика продаж на RIA.com доказывает — иногда качественные изделия продаются лучше после повышения, а не снижения стоимости.
Человек, который обесценивает собственный труд — глупец. Человек, который демпингует и сбивает цену хороших товаров на рынке — подлец.
Подарок вместо скидки
В ряде случаев, потенциальный покупатель лучше отреагирует на оффер или подарок, а не скидку. Например, Марина Степановна продает товары по Киеву и хорошо знает Колю, студента заочника с мотороллером. Она договорилась с ним о доставке и в объявлениях написала: «Бесплатная доставка по Киеву в течение 1 дня». Сумму скидки отдает Николаю за работу.
Возможно, вы потратили время или деньги на определенный кусок работы, результатами которой можно поделиться с покупателями. Например, Настя продала много женской одежды. За время работы собрала и систематизировала стандарты украинских, европейских и американских размеров футболок, джемперов, штанов, юбок и джинсов. Вместо скидки Настя указала в объявлении: «В подарок с товаром пришлю красиво оформленный буклет соответствия украинских и заграничных размеров любой одежды». И приложила фотографию буклета (чтобы люди знали, что получат).
Будьте осторожны, дарите то, что нужно и нравится большинству покупателей.
Хорошо Продаю джинсы 26?, доставка по Украине за мой счет. |
Плохо Продам детский демисезонный плащ, в подарок вязаные носки 42 размера. |
Если хотите проявить альтруизм или помочь решить социальную проблему, поставьте полную цену товара, но укажите — часть прибыли пойдет на благотворительность. Можете предлагать потенциальному покупателю такой вариант в отдельных объявлениях, размещенных перед крупным праздником или после громкой новости о бедствии.
Будьте осторожны с категориями товаров и видом благотворительности.
Хорошо Продаю коляски премиум-класса, часть прибыли отправлю в самые бедные детские дома Укарины. |
Плохо Продаю эротическое нижнее белье, часть прибыли отправлю ученым на разработку новых протезов. |
Формула расчета скидки
На всякий случай приложим экономическую формулу расчета объема продаж товара со скидкой, который нужен для получения прибыли.Нужный объем продаж со скидкой = текущая маржа + желаемый прирост маржи / 1 - 1 / (1 - скидка / 100%) · (1 + наценка / 100%).
Надеемся, советы помогут быстро увеличить прибыль от продажи товаров на RIA.com
Прокомментируйте первым